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Nota : dans l’article qui suit, nous faisons la différence entre :

  • les vendeurs qui représentent en direct une marque, en faisant bénéficier leurs clients des avantages d’un circuit de vente court,
  • les réseaux multi-niveaux qui sont des dérivés (légaux) de la vente pyramidale.

Les difficultés financières générées par le chômage et la crise, peuvent nous pousser à rechercher de nouvelles sources de revenus. Alors, il faudra choisir entre reconversion et formation, et d’autres perspectives… De très nombreuses annonces séduisantes de Vente à Domicile fleurissent en ce moment sous forme « d’offres d’emplois ». Mais, pour avoir rencontré de nombreux déçus nous voulons vous mettre en garde contre la politique de ces organisations.

À cet effet, NEO SPHERE a rédigé ce petit guide destiné à vous éclairer sur le fonctionnement d’un Réseau de Vente à Domicile multi-niveaux.

Le produit à vendre :
Il s’agit souvent de produits consommables (et donc renouvelables) : cosmétiques, bien-être, substituts ou compléments alimentaires, hygiène, nettoyage etc. Pour viser large, le produit vendu doit concerner tout le monde en répondant à un besoin universel. En fait, l’offre pourra être originale ou d’une grande médiocrité et il sera parfois possible de la trouver dans n’importe quel hypermarché, à un meilleur prix. L’essentiel n’est pas là. Trois principes structurent l’offre du marketing de réseau :

  • Elle doit contenir une promesse individuelle « affective » (aller mieux, devenir riche, mincir…)
  • Le produit doit apparaître comme différent des autres, voire être perçu comme unique sur son marché, même (et surtout) s’il est d'une grande banalité.
  • Il doit être valorisant pour celle ou celui à qui on va le vendre (positionnement haut de gamme, changement de vie ou de look, ascension sociale, réalisation d’une bonne affaire, appartenance à une caste d’élus qui «savent» et consomment de façon intelligente…). Enfin, autour d’une idée centrale, on va décliner une gamme complète (saveurs diverses, usages multiples, conditionnements différents…).

Le marketing :
C’est le pilier du système. Il s’agit de pousser à l’extrême un ou plusieurs aspects qui seront présentés comme faisant toute la différence. En effet, il faut justifier par quelques avantages « exclusifs », une tarification souvent exorbitante. Le packaging sera toujours soigné, pour valoriser le contenu et son acheteur. La gamme sera présentée comme bénéficiant des découvertes d’un puissant service de Recherche et Développement, mais parfois, la prétendue re-découverte d’une vieille recette oubliée, ou l’expérience personnelle «extraordinaire» du gourou fondateur suffira. La moindre différence (même insignifiante) sera élevée au rang d’innovation révolutionnaire et le discours répètera en boucle les mérites de cet «avantage».

La "caution" produit :
Elle donne une crédibilité incontournable. Dans l’idéal, elle est scientifique : médecins, dermatologues, diététiciens, kinés, chercheurs… et dans un monde parfait on décroche même quelques labels, médailles ou prix de l’innovation décernés par des associations et groupements officiels… ou pas. A défaut, un témoignage d’utilisatrice ou de consommateur peut faire l’affaire. Madame X ou Monsieur Y viendront témoigner avec beaucoup de conviction de leur perte de poids, de leur peau de bébé retrouvée ou de la maison luisante de propreté.

Les clients :
C’est là que la réalité prend corps. On distingue deux marchés : celui des clients et celui des distributeurs… qui souvent se confondent. Pour ne pas tomber sous le coup de la loi condamnant la vente pyramidale, il est indispensable de pouvoir prouver l’existence de clients finaux réels. Mais la crise et le prix élevé des produits, crée un renouvellement de la clientèle qui complique le métier. Pour compenser, on incite les distributeurs actifs à développer leurs lignes de sous-distributeurs. Ainsi, après avoir équipé votre mère, vos familles, amis, collègues et voisins, vous ne trouverez plus que vous-même comme acheteur. Quand le business est condamné à s’auto-alimenter, les vendeurs deviennent leurs premiers clients et doivent trouver de nouveaux distributeurs pour que la chaîne puisse continuer.

Le prix de vente :
Il est toujours élevé, car il faut rémunérer beaucoup de gens. Le marketing multi-niveaux à un inconvénient : il est multi-niveaux. Il faut donc vous rémunérer, payer vos distributeurs, payer les distributeurs de vos distributeurs, puis les distributeurs des distributeurs de vos distributeurs… Dans certaines sociétés, on estime que 80% du prix de vente d’un produit sert à rémunérer le réseau. Bien sûr, ceci est contraire à l’argument de vente : "Chez nous c’est moins cher car nous n’avons aucun frais de boutique...". Sur le peu d'argent qui reste, il faudra encore financer le marketing, la recherche, l’administratif, les charges, les dirigeants, puis le transport, le conditionnement, la communication… Il reste bien peu pour le produit lui-même.

La rémunération du distributeur :
Les entreprises de marketing réseau sont devenues expertes en systèmes de rémunération. Ils devraient être décortiqués dans toutes les bonnes écoles de management. Le montage est toujours compliqué et peut associer jusqu’à quatre niveaux de rémunération :

  • Un niveau individuel de commissionnement sur les ventes directes réalisées par le distributeur (niveau 1)
  • Un commissionnement sur toutes les ventes réalisées par les autres distributeurs faisant partie de la lignée descendante que vous avez recrutée (niveau 2)
  • Une prime « de profondeur » vous incitant à multiplier le multi-niveau dans votre lignée (niveau 3)
  • Une prime « de largeur » vous incitant à multiplier des lignées différentes n’ayant aucun rapport entre elles (niveau 4).

Il faut un certain temps au distributeur (souvent très ignorant des pratiques du commerce) pour comprendre comment il va être payé. Certains réseaux ajoutent des seuils minimum à atteindre, d’autres sont réputés pour leur capacité à changer les règles en cours de route… et c’est rarement au profit du distributeur.

Faire tout payer :
C’est une règle simple : le distributeur étant indépendant, toutes les charges sont pour lui. Achat des échantillons et des produits de démonstration, frais de déplacements et d’hébergements, mais également plaquettes commerciales, bons de commandes, sans oublier sa participation financière aux ateliers, séminaires, formations, voyages d’étude… Un tout petit quota de distributeurs peut bénéficier de cadeaux et de voyages de motivation offerts, voire d'une voiture... C’est la vitrine à faire rêver les autres…

La motivation des distributeurs :
Indissociable du marketing de réseau, elle permet à l’entreprise de continuer à se développer malgré la fuite permanente des revendeurs déçus. Elle repose sur quatre piliers :

La promesse d’une rémunération hors norme (allant gaillardement de 4.000 à 10.000 € par mois…), ceci sans connaissances particulières, sans aucun investissement et avec un mode de vie agréable. Le bonheur de devenir un chef d’entreprise créateur de son activité (pas de management, peu de travail, la liberté). Le rêve !

Le groupe et la joie d’intégrer un environnement convivial et solidaire dans lequel l’humain est roi. Ici, la notion d’élite et la certitude d’être dans la VÉRITÉ pousse à rejeter toute critique. Le revendeur à emprunté LE chemin. Alléluia ! Les rituels vont se multiplier : ateliers, rencontres, séminaires, conférences… Les soirées et les week-ends du distributeur doivent être occupés pour le focaliser sur sa mission et renforcer son sentiment d’appartenance à la grande famille. L’esprit boyscout est le bienvenu pour recruter, avec le sentiment d'aider d’autres personnes à réussir dans la vie ! C’est beau de contribuer à créer de nouveaux riches ! Du reste, la marque témoigne facilement d’une reconnaissance qui ne coûte pas grand-chose. Selon ses performances, le distributeur gravira les échelons d’une hiérarchie bien établie, qui viendra récompenser ses efforts et lui apportera l’admiration de ses pairs. On n’est pas avare sur le vocabulaire : on peut devenir distributeur principal, star, coach, tuteur, directeur, associé, argent, or, platine, diamant… Pourquoi se priver ?

Le témoignage de ceux qui réussissent et affichent des rémunérations (peu vérifiables) de plusieurs dizaines de milliers d’Euros par mois. Leur discours est limpide : chacun à le succès qu’il mérite à la mesure de son engagement, et ceux qui échouent sont des « petits » qui ne voulaient pas vraiment gagner. En réalité, ces élites font souvent partie des fondateurs de l’entreprise, ou au moins du cercle de Direction. À un niveau moindre, certains témoignages promettent un avenir plus accessible. Tel ancien chauffeur routier, ou telle ex-secrétaire expliqueront qu’ils ont multiplié par 2 ou par 6 leurs revenus, en travaillant à leur rythme trois heures par jour. Miracle des shows à l’américaine qui mettent en scène les réussites avec montée sur l’estrade en musique, médailles en chocolat et titres honorifiques. Il existe du reste, un livre de chevet et de motivation largement cité par tous ces managers : « Réfléchissez et devenez riche » de Napoléon Hill. Depuis un siècle, c'est la bible de tous ceux qui veulent réussir et s’enrichir par des moyens faciles. Elle sert ici à dessiner un avenir aux membres du réseau.

La pression. Appels, mails, réunions, entretiens, coaching… Plutôt légère au début, elle s’accroit avec l’usure de l’ancienneté. Course aux objectifs, aux quotas de vente, aux qualifications internes et à l’argent. Le miroir aux alouettes marche encore très bien au XXIème siècle.

Le statut :
C’est généralement celui de VDI (Vendeur à Domicile Indépendant). Peu taxé par les URSSAF, il est simple et le paiement des cotisations est géré par l’employeur. Il peut être conservé trois années ou plus, à condition de ne pas dépasser un certain seuil de revenu. La rémunération n’est pas tout. Beaucoup de distributeurs espèrent trouver dans ce mode de distribution un vrai job, un statut social et une reconnaissance (qu’on leur accorde bien volontiers et bien facilement) avec quelques titres pompeux et beaucoup de promesses, comme en politique.

En conclusion :
Ces systèmes ne dérangeraient personne si ce n’était l’aveuglement incroyable dont font preuve souvent, ceux qui ont succombé à ces paillettes. Il leur faudra plusieurs mois et parfois des années pour constater la stagnation de leurs revenus, admettre le poids des charges qu’ils assument et se libérer de l’emprise de ces mécaniques sur leur propre vie. Il y a quelque chose de sectaire dans ces pièges affectifs. Pourtant, certaines de ces entreprises continuent à afficher librement leurs propositions sur des sites d’offres d’emplois ! Pas de rémunération fixe, aucune garantie de rémunération, ni le moindre engagement. Sommes-nous toujours dans une offre d’emploi, surtout quand on sait que certains ont abandonné leur job pour les mirages de cette forme de vente… ? Il n’y a pas de recette magique et les promesses mirifiques, ne font pas la fortune de ceux qui y croient.

Bien sûr, suivre une formation demande du temps et des efforts, mais la compétence acquise vous permettra non seulement de trouver l’emploi souhaité, mais ce temps passé constituera pour vous un investissement pérenne et un véritable projet d’avenir.

Quelques références...

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