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Apprendre à communiquer

Chez NEO SPHERE, nous apprenons aussi à nos stagiaires à communiquer.
Et communiquer avec la méthode NEO SPHERE, c’est facile !

Imaginez que vous deviez prononcer un discours sur un thème qui nous est cher dans notre centre de formation (mais qui est difficile) : le social !

Mais vous ne savez pas comment vous y prendre. Pas d’inquiétude, voilà comment faire :

Dans le tableau ci-dessous, commencez par la case située en haute et à gauche (colonne 1), puis enchaînez avec n’importe quelle case en colonne 2, puis avec n’importe laquelle en 3, puis en 4 … Revenez ensuite où bon vous semble en colonne 1 et enchaînez au hasard …

Vous voyez, c’est facile !!

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Mesdames, messieurs, la conjoncture actuelle doit s’intégrer à la finalisation globale d’un processus allant vers plus d’égalité.
Dès lors, sachez que je me battrai pour faire admettre que l’acuité des problèmes de la vie quotidienne interpelle le citoyen que je suis et nous oblige tous à aller de l’avant dans la voie d’une restructuration dans laquelle chacun pourra enfin retrouver sa dignité.
Je tiens à vous dire ici ma détermination sans faille pour clamer haut et fort que l’effort prioritaire en faveur du statut précaire des exclus conforte mon désir incontestable d’aller dans le sens d’un plan correspondant véritablement aux exigences légitimes de chacun.
Et c’est en toute conscience que je déclare avec conviction que l’aspiration plus que légitime de chacun au progrès social doit prendre en compte les préoccupations de la population de base dans l’élaboration d’un programme plus humain, plus fraternel et plus juste.
Je reste fondamentalement persuadé(e) que la situation d’exclusion que certains d’entre vous connaissent oblige à la prise en compte encore plus effective d’un avenir s’orientant vers plus de progrès et plus de justice.
Par ailleurs, c’est en toute connaissance de cause que je peux affirmer aujourd’hui que la volonté farouche de sortir notre pays de la crise a pour conséquence obligatoire l’urgente nécessité d’une valorisation sans concession de nos caractères spécifiques.
J’ai depuis longtemps (ai-je besoin de vous le rappeler ?), défendu l’idée que le particularisme dû à notre histoire unique doit nous amener au choix réellement impératif de solutions rapides correspondant aux grands axes sociaux prioritaires.
Et ce n’est certainement pas vous, mes chers compatriotes, qui me contredirez si je vous dis que la nécessité de répondre à votre inquiétude journalière, que vous soyez jeunes ou âgés, entraîne une mission somme toute des plus exaltantes pour moi : l’élaboration d’un projet porteur de véritables espoirs, notamment pour les plus démunis.

Vente pyramidale ou formation ?

Nota : dans l’article qui suit, nous faisons la différence entre :

  • les vendeurs qui représentent en direct une marque, en faisant bénéficier leurs clients des avantages d’un circuit de vente court,
  • les réseaux multi-niveaux qui sont des dérivés (légaux) de la vente pyramidale.

Les difficultés financières générées par le chômage et la crise, peuvent nous pousser à rechercher de nouvelles sources de revenus. Alors, il faudra choisir entre reconversion et formation, et d’autres perspectives… De très nombreuses annonces séduisantes de Vente à Domicile fleurissent en ce moment sous forme « d’offres d’emplois ». Mais, pour avoir rencontré de nombreux déçus nous voulons vous mettre en garde contre la politique de ces organisations.

À cet effet, NEO SPHERE a rédigé ce petit guide destiné à vous éclairer sur le fonctionnement d’un Réseau de Vente à Domicile multi-niveaux.

Le produit à vendre :
Il s’agit souvent de produits consommables (et donc renouvelables) : cosmétiques, bien-être, substituts ou compléments alimentaires, hygiène, nettoyage etc. Pour viser large, le produit vendu doit concerner tout le monde en répondant à un besoin universel. En fait, l’offre pourra être originale ou d’une grande médiocrité et il sera parfois possible de la trouver dans n’importe quel hypermarché, à un meilleur prix. L’essentiel n’est pas là. Trois principes structurent l’offre du marketing de réseau :

  • Elle doit contenir une promesse individuelle « affective » (aller mieux, devenir riche, mincir…)
  • Le produit doit apparaître comme différent des autres, voire être perçu comme unique sur son marché, même (et surtout) s’il est d'une grande banalité.
  • Il doit être valorisant pour celle ou celui à qui on va le vendre (positionnement haut de gamme, changement de vie ou de look, ascension sociale, réalisation d’une bonne affaire, appartenance à une caste d’élus qui «savent» et consomment de façon intelligente…). Enfin, autour d’une idée centrale, on va décliner une gamme complète (saveurs diverses, usages multiples, conditionnements différents…).

Le marketing :
C’est le pilier du système. Il s’agit de pousser à l’extrême un ou plusieurs aspects qui seront présentés comme faisant toute la différence. En effet, il faut justifier par quelques avantages « exclusifs », une tarification souvent exorbitante. Le packaging sera toujours soigné, pour valoriser le contenu et son acheteur. La gamme sera présentée comme bénéficiant des découvertes d’un puissant service de Recherche et Développement, mais parfois, la prétendue re-découverte d’une vieille recette oubliée, ou l’expérience personnelle «extraordinaire» du gourou fondateur suffira. La moindre différence (même insignifiante) sera élevée au rang d’innovation révolutionnaire et le discours répètera en boucle les mérites de cet «avantage».

La "caution" produit :
Elle donne une crédibilité incontournable. Dans l’idéal, elle est scientifique : médecins, dermatologues, diététiciens, kinés, chercheurs… et dans un monde parfait on décroche même quelques labels, médailles ou prix de l’innovation décernés par des associations et groupements officiels… ou pas. A défaut, un témoignage d’utilisatrice ou de consommateur peut faire l’affaire. Madame X ou Monsieur Y viendront témoigner avec beaucoup de conviction de leur perte de poids, de leur peau de bébé retrouvée ou de la maison luisante de propreté.

Les clients :
C’est là que la réalité prend corps. On distingue deux marchés : celui des clients et celui des distributeurs… qui souvent se confondent. Pour ne pas tomber sous le coup de la loi condamnant la vente pyramidale, il est indispensable de pouvoir prouver l’existence de clients finaux réels. Mais la crise et le prix élevé des produits, crée un renouvellement de la clientèle qui complique le métier. Pour compenser, on incite les distributeurs actifs à développer leurs lignes de sous-distributeurs. Ainsi, après avoir équipé votre mère, vos familles, amis, collègues et voisins, vous ne trouverez plus que vous-même comme acheteur. Quand le business est condamné à s’auto-alimenter, les vendeurs deviennent leurs premiers clients et doivent trouver de nouveaux distributeurs pour que la chaîne puisse continuer.

Le prix de vente :
Il est toujours élevé, car il faut rémunérer beaucoup de gens. Le marketing multi-niveaux à un inconvénient : il est multi-niveaux. Il faut donc vous rémunérer, payer vos distributeurs, payer les distributeurs de vos distributeurs, puis les distributeurs des distributeurs de vos distributeurs… Dans certaines sociétés, on estime que 80% du prix de vente d’un produit sert à rémunérer le réseau. Bien sûr, ceci est contraire à l’argument de vente : "Chez nous c’est moins cher car nous n’avons aucun frais de boutique...". Sur le peu d'argent qui reste, il faudra encore financer le marketing, la recherche, l’administratif, les charges, les dirigeants, puis le transport, le conditionnement, la communication… Il reste bien peu pour le produit lui-même.

La rémunération du distributeur :
Les entreprises de marketing réseau sont devenues expertes en systèmes de rémunération. Ils devraient être décortiqués dans toutes les bonnes écoles de management. Le montage est toujours compliqué et peut associer jusqu’à quatre niveaux de rémunération :

  • Un niveau individuel de commissionnement sur les ventes directes réalisées par le distributeur (niveau 1)
  • Un commissionnement sur toutes les ventes réalisées par les autres distributeurs faisant partie de la lignée descendante que vous avez recrutée (niveau 2)
  • Une prime « de profondeur » vous incitant à multiplier le multi-niveau dans votre lignée (niveau 3)
  • Une prime « de largeur » vous incitant à multiplier des lignées différentes n’ayant aucun rapport entre elles (niveau 4).

Il faut un certain temps au distributeur (souvent très ignorant des pratiques du commerce) pour comprendre comment il va être payé. Certains réseaux ajoutent des seuils minimum à atteindre, d’autres sont réputés pour leur capacité à changer les règles en cours de route… et c’est rarement au profit du distributeur.

Faire tout payer :
C’est une règle simple : le distributeur étant indépendant, toutes les charges sont pour lui. Achat des échantillons et des produits de démonstration, frais de déplacements et d’hébergements, mais également plaquettes commerciales, bons de commandes, sans oublier sa participation financière aux ateliers, séminaires, formations, voyages d’étude… Un tout petit quota de distributeurs peut bénéficier de cadeaux et de voyages de motivation offerts, voire d'une voiture... C’est la vitrine à faire rêver les autres…

La motivation des distributeurs :
Indissociable du marketing de réseau, elle permet à l’entreprise de continuer à se développer malgré la fuite permanente des revendeurs déçus. Elle repose sur quatre piliers :

La promesse d’une rémunération hors norme (allant gaillardement de 4.000 à 10.000 € par mois…), ceci sans connaissances particulières, sans aucun investissement et avec un mode de vie agréable. Le bonheur de devenir un chef d’entreprise créateur de son activité (pas de management, peu de travail, la liberté). Le rêve !

Le groupe et la joie d’intégrer un environnement convivial et solidaire dans lequel l’humain est roi. Ici, la notion d’élite et la certitude d’être dans la VÉRITÉ pousse à rejeter toute critique. Le revendeur à emprunté LE chemin. Alléluia ! Les rituels vont se multiplier : ateliers, rencontres, séminaires, conférences… Les soirées et les week-ends du distributeur doivent être occupés pour le focaliser sur sa mission et renforcer son sentiment d’appartenance à la grande famille. L’esprit boyscout est le bienvenu pour recruter, avec le sentiment d'aider d’autres personnes à réussir dans la vie ! C’est beau de contribuer à créer de nouveaux riches ! Du reste, la marque témoigne facilement d’une reconnaissance qui ne coûte pas grand-chose. Selon ses performances, le distributeur gravira les échelons d’une hiérarchie bien établie, qui viendra récompenser ses efforts et lui apportera l’admiration de ses pairs. On n’est pas avare sur le vocabulaire : on peut devenir distributeur principal, star, coach, tuteur, directeur, associé, argent, or, platine, diamant… Pourquoi se priver ?

Le témoignage de ceux qui réussissent et affichent des rémunérations (peu vérifiables) de plusieurs dizaines de milliers d’Euros par mois. Leur discours est limpide : chacun à le succès qu’il mérite à la mesure de son engagement, et ceux qui échouent sont des « petits » qui ne voulaient pas vraiment gagner. En réalité, ces élites font souvent partie des fondateurs de l’entreprise, ou au moins du cercle de Direction. À un niveau moindre, certains témoignages promettent un avenir plus accessible. Tel ancien chauffeur routier, ou telle ex-secrétaire expliqueront qu’ils ont multiplié par 2 ou par 6 leurs revenus, en travaillant à leur rythme trois heures par jour. Miracle des shows à l’américaine qui mettent en scène les réussites avec montée sur l’estrade en musique, médailles en chocolat et titres honorifiques. Il existe du reste, un livre de chevet et de motivation largement cité par tous ces managers : « Réfléchissez et devenez riche » de Napoléon Hill. Depuis un siècle, c'est la bible de tous ceux qui veulent réussir et s’enrichir par des moyens faciles. Elle sert ici à dessiner un avenir aux membres du réseau.

La pression. Appels, mails, réunions, entretiens, coaching… Plutôt légère au début, elle s’accroit avec l’usure de l’ancienneté. Course aux objectifs, aux quotas de vente, aux qualifications internes et à l’argent. Le miroir aux alouettes marche encore très bien au XXIème siècle.

Le statut :
C’est généralement celui de VDI (Vendeur à Domicile Indépendant). Peu taxé par les URSSAF, il est simple et le paiement des cotisations est géré par l’employeur. Il peut être conservé trois années ou plus, à condition de ne pas dépasser un certain seuil de revenu. La rémunération n’est pas tout. Beaucoup de distributeurs espèrent trouver dans ce mode de distribution un vrai job, un statut social et une reconnaissance (qu’on leur accorde bien volontiers et bien facilement) avec quelques titres pompeux et beaucoup de promesses, comme en politique.

En conclusion :
Ces systèmes ne dérangeraient personne si ce n’était l’aveuglement incroyable dont font preuve souvent, ceux qui ont succombé à ces paillettes. Il leur faudra plusieurs mois et parfois des années pour constater la stagnation de leurs revenus, admettre le poids des charges qu’ils assument et se libérer de l’emprise de ces mécaniques sur leur propre vie. Il y a quelque chose de sectaire dans ces pièges affectifs. Pourtant, certaines de ces entreprises continuent à afficher librement leurs propositions sur des sites d’offres d’emplois ! Pas de rémunération fixe, aucune garantie de rémunération, ni le moindre engagement. Sommes-nous toujours dans une offre d’emploi, surtout quand on sait que certains ont abandonné leur job pour les mirages de cette forme de vente… ? Il n’y a pas de recette magique et les promesses mirifiques, ne font pas la fortune de ceux qui y croient.

Bien sûr, suivre une formation demande du temps et des efforts, mais la compétence acquise vous permettra non seulement de trouver l’emploi souhaité, mais ce temps passé constituera pour vous un investissement pérenne et un véritable projet d’avenir.

Distinguez-vous ! ... ou pas ! (HUMOUR)

Après le succès mitigé du CV anonyme qui devait favoriser l'égalité des chances en gommant aux yeux des recruteurs les différences d'origines sexuelles, sociales et ethniques, un projet de loi vise désormais à étendre ce dispositif à la lettre de motivation.

En effet, si le CV ne doit plus comporter aucune mention concernant le patronyme, l'adresse, le sexe ou l'âge du candidat, le courrier d'accompagnement livre encore beaucoup de ces informations à l'employeur attentif qui souhaiterait recruter le profil parfait en accord avec des objectifs et une fiche de poste (ce qui est inacceptable, admettons-le).

Pour pallier cet inconvénient majeur, il pourrait désormais "être interdit d'adresser à une entreprise une lettre de demande d'emploi contenant des tournures permettant d'identifier le genre du candidat".
Par exemple, la phrase : "j'ai été formée", qui permet d'identifier une candidature féminine devra être orthographiée : "j'ai été former", beaucoup plus neutre.

Pour aller plus loin, on propose que chaque demandeur d'emploi introduise obligatoirement une quantité non négligeable de "fotes dan sa lètre".
Cette disposition éviterait qu'une orthographe trop parfaite permette de distinguer un courrier parmi les autres candidatures, ce qui serait inadmissible par les temps orthographiques qui courent !

Pour accompagner ce projet, des concepteurs pédagogiques vont donc travailler à la création de modules de formations spécifiques à la traduction de ces lettres, pour transformer et adapter les éventuels textes trop bien écrits aux nouvelles normes de notre belle langue.
Une compétence bien utile à toutes celles et ceux qui éprouveraient des difficultés face à cette avancée sociale vers le plus petit dénominateur commun...

On n'arrête pas le progrès !

Boule de cristal… sans cristal

J’ai le plaisir de voir une très jolie jeune femme s’assoir dans le siège près de moi, dans mon train. Elle se montre rapidement communicante et enjouée et m’explique (sans aucune sollicitation de ma part) les raisons de son voyage : c’est son anniversaire et elle va rejoindre son mari, pour un week-end en « amoureux ».

La jeune femme est bavarde et, en quelques instants, je sais beaucoup de choses d’elle, de son mari et de leurs métiers respectifs. Sans doute mise en confiance par mon écoute attentive, elle me livre quelques confidences : elle adore son mari mais rencontre avec lui certaines difficultés de communication et d’organisation.

Quelques échanges vont me livrer les clés de leurs tensions : il est aussi organisé qu’elle est dispersée, aussi taciturne qu’elle est extravertie, tourné vers le passé alors qu’elle accumule les projets d’avenir.
Mon diagnostic est rapide : ma voisine à épousé un homme d’un style complètement opposé au sien.

Alors, en quelques phrases, je me risque à lui raconter SA vie :

  • Bien sûr, il prépare toujours tout et vous aimeriez être surprise, de temps en temps...
  • Vous êtes surement un peu dépensière, alors que lui fait très attention à l’argent...
  • Il doit toujours réfléchir avant de prendre une décision alors que vous écoutez surtout votre intuition et vos envies...
  • Vous le trouvez lent...
  • Il aime ce qu’il connait déjà, alors que c’est la nouveauté qui vous séduit...
  • Il lit un crayon à la main et pendant qu’il lit un seul livre, vous en avez commencé cinq… que vous ne finirez pas...
  • Il vous reproche d’avoir sans arrêt de nouvelles idées et de ne pas aller au bout…

Elle me regarde effarée et n’a qu’une phrase : comment savez-vous tout ça ? Vous êtes extralucide !?

Et bien non, je ne lis pas dans une boule de cristal.
Je ne fais qu’appliquer quelques techniques d’analyse comportementale simples auxquelles j’ai été formé, et que vous pouvez aussi apprendre avec nous…